Kunden sind gut, Kunden mit Problemen besser. Etwas ausprobieren? Freude an der Arbeit haben? Etwas investieren, ohne genau zu wissen, was am Ende dabei herauskommt? „In zahlreichen Gesprächen mit Kunden haben wir herausgefunden, dass es Probleme mit Vertretern gab, die immer weniger zu Beratern und Informanten als mehr zu Prospektverteilern mit knappen Zeitbudgets wurden“, skizziert der Vertriebsfachmann mit jahrelanger Außendiensterfahrung ein erkanntes Problem, das wohl nicht nur für seine Branche Gültigkeit hat.
„Da kann ich mich doch auch gleich beim Call Center der Firma melden, wenn ich durchkomme und dann noch einen Gesprächspartner finde, der mehr will als schnell wieder eine freie Leitung“, erinnert sich Landauer an die aufgebrachte Aussage eines Großhändlers, der heute begeisterter Schmiedlkunde ist. „Wir haben daraufhin mit vielen Außendienstmit­arbeitern aus verschiedensten Branchen gesprochen und erkannt, dass die Leute zwar viel unterwegs sind, aber die meiste Zeit im Auto sitzen, weil die zu betreuenden Gebiete einfach zu groß sind. Das verleitet dazu, nur große und bestehende Kunden zu besuchen und lässt für Neuakquisition und professionelle Betreuung nur wenig Spielraum. Und zurück im Büro muss dann der ganze Papierkram gemacht werden und man hat wieder keine Zeit, um mit den Kunden wenigstens zu telefonieren“, schildert er den zweiten Teil seiner Problemanalyse. „Wir haben darauf hin unsere Gebiete verkleinert, was natürlich bedeutet, dass wir Leute einstellen mussten und so unsere Strategie erstmals mit Kosten verbunden war. Wir können aber nun unsere Kunden, ob groß oder klein, intensiv betreuen und jedem die Aufmerksamkeit schenken, die er braucht. Beratung ist nun einmal ein persönliches Geschäft“, beweist das dynamische, aber im Auftritt immer höfliche und zuvorkommende Duo aus Hall, dass Sparen nicht der Weisheit letzter Schluss sein muss. In der Krise gibt es nur ein Mittel: Kosten runter, und zwar schnell. Und wie geht das am besten? Leute raus. Oder?
Vertrauen. Auch in Zeiten von SMS-Marketing, Internet-Kauf und elegischen Markenwelten geht es noch immer genau darum: um das Vertrauen des Kunden, genau die Leistung zu bekommen, die versprochen ist. Nicht nur einmal, sondern immer wieder. Wer das verstanden hat, ist seinen Kunden ein gutes Stück näher gerückt. Und wer das wie Schmiedl perfektioniert, kann mit seinem Kunden auch in schlechten Zeiten wachsen und ihn auch verstehen, wenn er eine andere Sprache spricht. Wer aber seinen Kunden nur in der Rechnungsabteilung begegnet und ihn mit aller Marketingmacht – Stichwort Telefon - auf Distanz hält, der ist darauf angewiesen, dass die Konjunktur rasch wieder anspringt.
„Das alles ist grundsätzlich nichts weltbewegend Neues. Aber wir haben es einfach getan und der Erfolg gibt uns Recht“, beschreibt Andreas Landauer, wie einfach es sein kann, Schritt für Schritt in einer Branche zu wachsen, die nicht unbedingt zu den Wachstumstreibern zählt.
Was für einen Armaturenhersteller gilt, trifft auch auf Einrichtungen zu. Für Gabi Lerch, Gesellschafterin der Kilga Wohnen GmbH in der Innsbrucker Altstadt, ist „Wohnungseinrichtung eine Domäne des Selbstausdrucks und der Selbstentfaltung des Menschen“. Deshalb, so Lerch, wird es für Einrichter immer wichtiger, sich sowohl gegenüber den Mitbewerbern als auch innerhalb des eigenen Sortiments zu differenzieren. Denn auch der Kunde muss in die Lage versetzt werden, sich in seiner Wohnumgebung von seinen Freunden und Nachbarn unterscheiden zu können, wenn er das möchte.
Aus dieser Grundgegebenheit hat Lerch das strategische Fazit für ihr Unternehmen gezogen: „Mit der wachsenden Differenzierung der Lebensstile wächst auch das Bedürfnis, sich durch die persönliche Wahl als Unikat zu profilieren. Diesem Bedürfnis wollen wir durch eine gezielte Differenzierung des Angebotes auf höchstem Qualitätsniveau Rechnung tragen.“

Magersucht ist gefährlich. Lean Management: ein Modewort, das gefährlich oft missverstanden wird. Es  wird zu oft im Sinne von „schlanker fahren bei den Kosten“ als Zauberformel für das betriebliche Überleben in der Rezession verkauft. Doch mit Kostenkappung allein, womöglich noch nach der Rasenmäher-Methode, ist es nicht getan. „Da muss unbedingt Effektivität in allen betrieblichen Bereichen und Profilierung nach außen hinzukommen. Das gilt vor allem für KMUs, die bei der Einsparung etwa von Personal- und Servicekosten besonders vorsichtig sein müssen“, warnt der Fachgruppenobmann der UBIT Mag. Christian Putzer, vor allzu schneller Übernahme dieser Managementmethode. „Bei Lean Management geht es nicht darum, schlank im Sinne von mager zu werden, sondern schlank im Sinne von fit und flexibel, damit man sich auf die geänderten Markterfordernisse und die Kundenwünsche schneller einstellen kann“, so der Unternehmensberater weiter. Folgt man Putzers These, wird schnell klar, dass nicht diejenigen Unternehmen überleben werden, die besonders mager sind, sondern diejenigen, die das Know-how ihrer Mitarbeiter durch flexible und kundenorientierte Organisationen mobilisieren können.
Rationalisierung wird üblicherweise gleichgesetzt mit Personalabbau. Wenn man aber dem Wort auf den Grund geht, erkennt man die Wurzel des Begriffs: Ratio - die Vernunft. Rationalisierung heißt eigentlich, Menschen vernünftig machen, damit sie mehr vermögen und mehr verdienen. Dazu Putzer: „Wir brauchen nicht nur die Hand des Mitarbeiters, sondern auch dessen Verstand. Wir können nur wettbewerbsfähig werden und bleiben, wenn wir die Menschen vernünftig machen - und dies auch vernünftig machen.“
„Erfolg ist ein Ergebnis, das man als gut oder als schlecht bewerten kann. In diesem allgemeinen Sinne umfasst der Begriff auch den Misserfolg. Als Ergebnis ist der Erfolg eine abhängige Größe. Abhängig von der Macht der Umstände: von der Wirtschaftslage und von der Wettbewerbsdichte im Marktgebiet. Die Unternehmen müssen ergo dessen Eigenschaften herausbilden, die ihre Überlebenschancen erhöhen“, erklärt einer, der es wissen muss. Erhard Grossnigg, mit über 100 Transaktionen Österreichs Paradesanierer, der immer dann gerufen wird, wenn andere das Handtuch werfen.

Stillstand ist Rückschritt. Landauers Wachsamkeit, gepaart mit seinem unternehmerischen Verständnis für die Branche, sorgte für eine weitere ungewöhnliche Entscheidung im Hause Schmiedl. Getrieben von seinen eigenen Messeerfolgen, wünschte sich der Verkaufsexperte nichts sehnlicher, als einen außergewöhnlichen und unvergesslichen Messeauftritt der gesamten Branche. Wie es bei Schmiedl offensichtlich Hausgebrauch ist, wird nicht lange gefackelt, wenn gute Ideen auf den Tisch kommen, sondern umgesetzt.
Gegen Globalisierung, heißt es in den Handbüchern der Kleingeister, gäbe es nur zwei Mittel: mitmachen oder abdichten, seine Identität verlieren oder sein Geschäft. Anker und Landauer wissen, dass es umgekehrt besser klappt. Die Welt erschließt sich durch Unterschied und Wettbewerb. In der Region. Auf kleinstem Raum. Und wenn es „auch nur“ ein gemeinsamer Messestand ist.
So hat es Landauer in Eigenregie in die Hand genommen, auf der Innsbrucker  Herbstmesse 2008 auf über 1000 Quadratmeter die größte Ausstellung rund um das Thema „Luxusbad“ zu organisieren, die die Branche je gesehen hat. 32 namhafte nationale und internationale Aussteller – unter ihnen so Branchenriesen wie Grohe – folgten seinem Ruf. Dass er sich dabei mit seiner unmittelbaren Konkurrenz matchen muss, sieht der Innsbrucker sportlich. Doch ganz ohne einen Trumpf im Ärmel wird Schmiedl nicht antreten.
Während Landauer plant, organisiert und verhandelt, sitzt sein Chef seit Monaten an seinem Zeichentisch, entwickelt und tüftelt an einer Weltneuheit, die anlässlich der Messe dem Fachpublikum präsentiert werden soll.
„Der Standort Österreich hat einen guten Ruf und man kann auch wettbewerbsfähig produzieren. Wir profitieren hier von der guten Ausbildung der heimischen Fachkräfte. Besonders wichtig ist es, dass Forschung und Entwicklung einerseits und Fertigung andererseits eng miteinander verzahnt werden. Das garantiert uns für unsere Innovationen kurze Time-to-market-Zeiten, die entscheidend sind, um im globalen Wettbewerb zu bestehen. Außerdem hat ‚Made in Austria’ im internationalen Markt, einen hohen Stellenwert“, hält Landauer all jenen entgegen, die den Standort Österreich in ihren Sonntagsansprachen schlecht reden und beweist, dass man für seine Konjunktur durchaus selbstverantwortlich zeichnen kann.
Beispiele wie Schmiedl und Kilga finden sich landauf und landab in allen Branchen. Unternehmen unterschiedlichster Art und Größe agieren gänzlich unbeeindruckt von Negativschlagzeilen, Verbandsgejammer und Krisengestöhne. Für sie gibt es im Umgang mit Branchenkrisen probate Rezepte: mehr Werbung, Verstärkung des Vertriebs, intensivere Schulung des Personals. Das alles kostet freilich Geld, trotzdem erzielen sie Gewinne und expandieren. Wie sagte schon der preußische General und Militärstratege Carl von Clausewitz: „Es gibt Fälle, wo das höchste Wagnis die höchste Weisheit ist.“
Womit er wohl Recht hat.